Programa de Desarrollo de Habilidades Comerciales para Analistas de Créditos y Gestores Comerciales
“Los analistas de créditos y los gestores comerciales constituyen la fuerza de ventas más importante en las entidades financieras para concretar negocios, desarrollar cartera y generar rentabilidad”, sin embargo: el 42% no está habituado a trabajar por resultados, el 60%, no tiene habilidades colaborativas y sólo el 25% son sensibles al cliente”
Objetivos del programa
Proporcionar conocimientos de gestión de negocios, y habilidades comerciales, que son de alta exigencia en el sector para posibilitar así un mejor desempeño de este personal.
¿A quién está dirigido?
Analistas de crédito y Gestores comerciales de Entidades microfinancieras y a personas en general que desean adquirir y/o reforzar sus competencias y habilidades como Analistas y gestores comerciales de créditos.
Beneficios para el participante
- Mentalidad comercial ganadora para superar obstáculos y barreras que se oponen al logro de los objetivos comerciales
- Mentalidad de equipo ganador con enfoque en los resultados.
- Liderazgo proactivo y emprendedor
- Actitud positiva para servir al cliente
Al finalizar el Programa, los participantes desarrollarán las siguientes competencias:
Metodología
Altamente vivencial combina métodos expositivos con lúdicos, se emplean métodos activos de aprendizaje para adultos con aplicación de dinámicas que incentivan la cooperación, el entendimiento y el espíritu ganador se fomenta el debate , el espíritu crítico y reflexivo en un ambiente lúdico que incentiva le aprendizaje.
Duración
18 Horas
Temario
MÓDULO 1. HABILIDADES DE VENTAS Y NEGOCIACIÓN
- Perfil del vendedor competitivo; Roles y habilidades del asesor comercial
- Dimensionando el mercado y la competencia
- Clientización; conociendo a nuestros clientes
- Desarrollando un esquema competitivo para vender más
- Mapa del vendedor
- Taller N° 01; Conociendo a mis clientes
- Preparación de la negociación con el cliente
- El lenguaje comercial y el meta lenguaje
- Cuándo, cómo hacer y obtener concesiones con el cliente
- Como lograr acuerdos al negociar
- Contra táctica de negociación experta
- Etapas del cierre
- Errores comunes del cierre
- Taller N° 02 Cierre de ventas DURACIÓN: 06 horas
PARTE I: MENTALIZACIÓN COMERCIAL
PARTE II: HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN
MÓDULO 2. “LIDERAZGO Y MOTIVACIÓN”
- Los valores
- La auto -motivación
- El reconocimiento
- Resultados y consecuencias de un liderazgo efectivo
- Rasgos y personalidad de Líderes efectivo
- Contingencias que afectan los estilos de los líderes
- Taller 1: “Desarrollando iniciativas comerciales»
- ¿Cómo lograr el cambio en las actitudes del equipo comercial?; ¿Hacia dónde cambiar?; ¿Por qué cambiar? y ¿Para qué cambiar?
- Técnicas motivacionales que inducen al cambio
- Factores que desmotivan y que hay que evitar
- Objetivos de la gestión comercial
- Taller N° 04: Aplicación de casos que despiertan la auto motivación DURACIÓN: 04 horas
PARTE I: MODELANDO EL LIDERAZGO
PARTE II: MOTIVACIÓN Y CAMBIO
MÓDULO 3. “EQUIPOS COMERCIALES DE ALTO RENDIMIENTO”
- Actitudes para el trabajo en equipo
- Barreras que se oponen al trabajo en equipo
- Etapas de la formación de los equipos
- Equipos de alto rendimiento
- Taller diagnóstico del equipo
- El manejo de información en el equipo
- La solución de problemas en el equipo
- La productividad de los equipos
- Dinámicas Team building DURACIÓN: 04 horas
MÓDULO 4. “EXCELENCIA EN SERVICIO AL CLIENTE”
- Calidad y excelencia en el servicio
- Factores claves de la calidad del servicio
- Perfil del colaborador exitoso en la calidad de servicio
- La efectividad en el servicio y el trato al cliente
- Relaciones que crean valor con los clientes
- Inteligencia emocional aplicada al servicio al cliente
- Estrategias frente a clientes difíciles
- Taller N° 04: Dinámica sobre calidad de servicio DURACIÓN: 04 horas
Facilitadores
José A. Carreras Schroeder
Consultor Senior con amplia experiencia y perspectiva multinacional como gerente de proyectos, promotor, diseñador, ejecutor y catalizador de planes estratégicos de negocios en Perú, Ecuador, Colombia y Argentina, en empresas de cadena de puntos de venta, mayoristas, de intangibles, de servicios financieros, de consultoría y de consumo masivo.
Ingeniero Industrial de la Univ. de Lima, MBA de ESAN, con estudios de especialización en Alta Gerencia (PDD) en el INALDE de Colombia y en Marketing en la University of California at Berkeley. Actualmente es Gerente de Desarrollo Comercial de Financiera QapaQ.
Es profesor de ESAN, la UPN (Univ. Privada del Norte), la USAT (Univ. Católica Santo Toribio de Mogrovejo), así como de otras entidades a nivel de postgrado, y Expositor-Conferencista-Trainer en temas comerciales (mercadeo, ventas, servicio al cliente…) y de management (gestión, planeamiento, estrategia, liderazgo, creatividad, coaching…).
Alcides Zenteno Chamber
MBA Centrum Pontificia Universidad Católica del Perú, Post grado en Gerencia de Recursos Humanos, ESAN, Post grado en Finanzas, Universidad del Pacifico, Licenciado en Administración de Empresas, Universidad Católica, Consultor Senior en Gestión Organizacional, y en gestión del Talento Humano
Certificación internacional como Leader coach y en manejo de equipos-Team buliding outdoor, Gerza México.
+20 años de experiencia ejecutiva, liderando proyectos de consultoría a alto nivel, en diversos sectores, Bancos, Cajas Municipales, Compañías Mineras, Eléctricas, Instituciones Educativas de nivel superior, cooperativas, organismos no Gubernamentales y Entidades Públicas, Actualmente Director de MBS Consulting y docente universitario de nivel post grado en diferentes universidades privadas y públicas del País desde el 2005.
Periodo 2020
Duración 18 horas
Horarios En coordinación con el cliente
Frecuencia de clases Cuatro días
